Lead Nurturing: ¿qué es y cómo puede ayudarte a conseguir clientes?

El marketing de contenidos y las estrategias de Inbound Marketing son claves para hacer crecer tu base de datos de clientes potenciales y esto es algo que tenemos muy presente en äbranding.

¿Envías infinidad de newsletters y no consigues que tus leads se conviertan en clientes? Tranquilo, en este post encontrarás todo lo que debes saber sobre lead nurturing, una técnica muy efectiva que te ayudará a impulsar tu negocio.

Lead nurturing: definición y claves principales

Antes que nada, debes saber que esta acción, al formar parte de una estrategia de Inbound Marketing, persigue acompañar al usuario desde el primer contacto hasta que se convierte en cliente.

El lead nurturing entra en juego cuando el usuario se interesa sobre una determinada información y facilita su email, pero, sin embargo, todavía no está preparado para que le hablemos de las bondades de los productos o servicios de nuestro negocio.

¿Qué hay que hacer? Evaluar un plan muy exhaustivo en el que, poco a poco, vea a tu empresa como un aliado y no como un conjunto de personas que realizan técnicas invasivas.

Para lograr este vínculo es fundamental conocer del usuario todos los datos posibles y ofrecerle en cada momento solo aquello que le interese. Para que este proceso sea más sencillo, conviene utilizar programas para enviar correos masivos.

Es un ejemplo muy básico, pero si tienes una tienda de deporte y te piden información sobre tenis, lo que debes hacer es ofrecer regalos y contenidos de valor relacionados con el tenis y no con el rugby o el baloncesto.

Por tanto, el lead nurturing recaba información a través de formularios, descargas, suscripciones o comportamientos en la página y utiliza esta información para llevar a cabo campañas de email marketing que destacan por la personalización. De este modo, las conversiones aumentan de forma significativa.

Etapas del funnel de conversión que debes tener en cuenta

En el camino que debes conseguir que recorra el usuario interesado hasta llegar al momento de la compra, conviene determinar varias fases en las que el objetivo, el tipo de información que se comparte e incluso el tono deben variar entre ellas.

Para ello, es necesario tener paciencia y no precipitarse, así como implementar el lead scoring: clasificar y segmentar los leads de tu base de datos en función de una serie de criterios.

Por ejemplo, su nivel de interacción, el proceso de compra en el que se encuentran o cómo están de lejos o de cerca del cliente ideal de nuestro negocio. A todos ellos se les da una puntuación y esta información se sigue a raja tabla en el funnel o embudo de conversión.

Primera etapa del funnel

El usuario ha mostrado interés por una determinada información, la cual no está relacionada con nuestros productos o servicios. Por tanto, no está preparado todavía para recibir información sobre ellos.

Eso sí, hay que tener en cuenta que este puede acabar siendo nuestro cliente y hay que trabajar para conseguirlo. En esta primera fase conviene agasajarlo con infografías, vídeos o post interesantes para lograr que nos perciba como expertos del sector.

Segunda etapa del funnel

¡Nos vamos acercando al objetivo! En esta fase el usuario ya ha demandado o mostrado interés en repetidas ocasiones y está lo suficientemente afianzado para que le enviemos información más elaborada que seguro que sabe apreciar. Además, ya empieza a tener cierta orientación a la compra.

Por ejemplo, catálogos, opiniones de clientes, casos de éxito o e-books.

Tercera etapa del funnel

Estos ya son clientes potenciales en toda regla. Se encuentran en un punto en el que están menos reacios ha rellenar información en extensos formularios y esta es una oportunidad que no debemos desaprovechar si queremos ofrecerle exactamente lo que quiere.

Cuarta etapa del funnel

¡Por fin! El equipo de ventas se puede poner en contacto con los usuarios sabiendo que, gracias a la correcta segmentación, las posibilidades de tener éxito son muy altas.

Por otro lado, es interesante conocer que los clientes que llegan de este modo a la compra son mucho mas fieles a la marca y repiten con más asiduidad.

Breves consejos que te pueden ser muy útiles

Lo ideal en la puesta en marcha de las técnicas de lead nurturing es probar y ver qué funciona mejor para tus campañas, pero hay una serie de tips que te interesará tener siempre presentes:

  • Utiliza herramientas para automatizar envíos de email marketing.
  • Contacta lo más rápido posible para que su interés no disminuya y no pasen de ser un lead caliente a un lead frío.
  • Establece previamente quién es tu buyer persona o cliente ideal.
  • Personaliza desde el primer momento. Si puedes dirígete a él o ella por su nombre en el email de bienvenida.
  • Invierte tiempo en encontrar los mejores incentivos y preocúpate por ofrecer variedad.
  • Realiza un seguimiento y un análisis profundo y en base a esta información toma decisiones.
  • Y la más importante en el lead nurturing, segmenta y clasifica con el objetivo de ofrecer al potencial cliente solo lo que desea en cada momento.

¿Ya sabes qué es el lead nurturing y cómo te puede ayudar? En äbranding diseñamos estrategias de Inbound Marketing encaminadas a la obtención de leads de calidad. No dudes en contarnos y hablarnos sobre tu proyecto.

Enrique Tejedo, licenciado en periodismo y especialista en Inbound marketing (NeoAttack).